Honorarberater Kongress

Geschäftsmodelle für Vermittler und Berater im Fokus

Beim 11. Honorarberater-Kongress 2016 nahmen Praxisbeispiele von Finanzdienstleistern einen breiten Raum ein. Die vielleicht zenrtale These lautete: Der Makler muss seine Dienstleistung neu erfinden. Wie das aussehen kann, wurde unter anderem in einer Podiumsdiskussion erörtert.

Bernd Krause, Inhaber des Versicherungsbüros Weinbachtal, ist ein Beispiel für einen radikalen Bruch mit dem Althergebrachten: Seit 2004 Versicherungsmakler mit etwa 250 Kunden hat er Mitte 2013 seine Vermittlertätigkait auf Honorar umgestellt. 95 Prozent der Kunden hätten den Wechsel mitgemacht, berichtete der Berater, der heute alle erhaltenen Courtagen offenlegt und mit seinem Honorar verrechnet.


Als weiterer Spezialist berichtete Michael Jeinsen, Inhaber von PAB Spezial-Versicherungsmakler für Heilberufe, von seinem Werdegang als Apotheken-Experte. Sein Erfolgsrezept lautet: Erster im Kundenkopf werden. Wer sich gut positioniert, der wird auch von Kunden gesucht. Die allzu oft frustierende Kundenakquise laufe bei Spezialisten fast schon von selbst. Ein hoher Bekanntheitsgrad in der Zielgruppe führe zu einer deutlich höheren Empfehlungsquote, messbar weniger Beschwerden und einer höheren Fehlertoleranz.

Wer Lösungen anbieten will, muss die Welt seiner Kunden überblicken!
Echte Expertise entwickelt sich Jeinsen zufolge durch eine konsequente Spezialisierung. Das heißt aber auch, dass Vermittler über den eigenen Tellerrand hinausblicken müssen. Denn: „Lösungspartner überblicken die Kunden-Welt“. So habe er als Lösungs-Partner den Bedarf eines schnellen Handwerkerservices erkannt und dazu ein funktionierendes Netzwerk aufgebaut, auf das sich seine Kunden im Schadenfall verlassen könnten.

Eine weitere Empfehlung: „Sprechen Sie konsequent kundisch“. Hilfreich sei zudem, Expertenwissen in der Zielgruppe immer wieder zu verbreiten. Das können Vorträge bei der Volkshochschule sein oder Veröffentlichungen in Fachzeitschriften und Branchennewslettern. Zusätzliche Autorität habe er durch die Veröffentlichung eines Buches gewonnen, sagte Jeinsen. Seine Zielgruppenanalyse „Apotheker“ war im April 2015 im VersicherungsJournal-Verlag erschienen.

Pressestimmen zum Honorarberater Kongress:


Fotos: Harro von Lieres und Wilkau, Heilwesen Netzwerk RM eG

Text: Claus-Peter Meyer (VersicherungsJournal), gekürzt und leicht verändert von Heiko Beckert (kommunikate).

Die Präsentation von Michael Jeinsen (ca. 2,5 MB).